蔚来四季度盈利大法：卖15万辆车、毛利率提到16%、费用不超10%
邱, 锴俊
当下的蔚来顺风顺水顺财神，冲向盈利的目标。
9月2日，蔚来公布了二季度财报，虽然亏损还是很多——49.95亿人民币，但是同比减少1.0%，环比大幅收窄26.0%。
如果剔除股权激励费用和组织优化费用后，经调整净亏损（NON-GAAP非通用会计准则）41.27亿人民币，同比更是减少9.0%，环比减少34.3%。
请留意NON-GAAP净亏损，因为李斌说的四季度盈利，指的就是这个，而不是GAAP（通用会计准则）的净利润。
还有40多亿大坑，四季度怎么填？
在二季报之后的电话会议中，董事长李斌和一众高管介绍了促成四季度盈利的几个要素：
四季度必须平均月销5万辆，累计15万辆左右，其中蔚来、乐道基本各贡献一半，萤火虫补充；
四季度汽车毛利率达到16%-17%；
继续控制费用，四季度研发控制在20亿元（NON-GAAP），销售、一般及管理费用（SG&A、NON-GAAP）占到销售比例10%以内……
算盘好打，兑现很难。
以上目标意味着，月销要从现在3万上两个台阶；汽车毛利率从现在10%提升六七个百分点；研发费用要降4亿左右；而销售、一般及管理费用目前还高达20%，要降10个百分点……
不过，蔚来目前处在一个强烈的上升势头，一鼓作气，四季度有望开一次香槟。
01
销量回到高位
蔚来二季报发布的节点，正逢8月销量公布。
8月，蔚来交付量创新高纪录，共交付31,305辆汽车，同比增长55.2%，其中蔚来10,525辆，乐道16,434辆，以及萤火虫4,346辆。乐道L90热销，单月就破万辆。
不过，二季报包含的月份，还没有这么出色，但也非常不错，回到历史高位区间。
二季度交付量为72,056辆，同比增长25.6%，环比暴增71.2%。
二季度还是蔚来品牌唱主角，占65%。
收入增幅会小一点。收入190.09亿人民币同比只增长9.0%，环比增长57.9%。原因也很简单，相比2024年二季度，车卖得便宜了。
另外，其他收入也贡献不小，金额28.73亿元人民币，同比增长62.6%，环比增长37.1%。原因包括：二手车销售收入增加；技术研发服务收入增加；随着用户数量的持续增长，零部件、配件和汽车售后服务以及电力解决方案的销售收入增加。
当然，大家更关心盈利能力。
从毛利率看，改善还不够明显，汽车毛利率10.3%，同比跌了0.9个百分点，环比仅改善0.1个百分点。
蔚来CFO曲玉解释，主要的原因是二季度在产品的切换期，2025款的5566（ET5、ET5T、ES6、EC6）是在5月中下旬逐步完成切换的，销量只占总交付的20%，所以提升不大。
最终毛利润是19亿不到，但是支出端呢？
研发30亿，费用（SG&A）39.65亿。
两厢一对照，运营亏损和净亏损在49亿、50亿左右就很好理解了。
02
竞争性定价不伤毛利
省吃俭用，把研发、费用降下来是必须的，但省不出盈利来，还得靠卖车把钱赚出来，也就是提升毛利率，再辅以规模，才能把研发、费用摊薄。
曲玉在电话会上讲述了蔚来毛利率提升的路线图。二季度达到10.3%之后，三季度蔚来品牌的5566完成切换，L90开始交付，汽车毛利润将会逐步。
四季度，全新ES8从9月下旬开始交付，和L90一起构成全季度的交付，毛利还是会再进一步提升。
最终，“整车的整体毛利率目标是在16%-17%之间,来达成盈亏平衡的目标。”
要提升毛利率，一般而言，就要提价。
但是，蔚来在变相降价或者“竞争性”定价，就只能靠技术创新和供应链优化来降本。
近期，乐道L90、特别是全新蔚来ES8的定价，都非常有攻击性。尤其是全新ES8，预售价相比上一代降低了11万元，极大提升了竞争力。
另外，8月29日，蔚来官宣蔚来品牌全系标配100kWh长续航电池包，起售价不变——相当于降价3.8万元。
在这样定价策略下，蔚来还能持续提升毛利率？
曲玉表示，全新ES8、L90，包括明年要上的新车，在产品定义的时候，就已经做好了充分的准备，希望能够给到积极定价一个比较强的成本的支撑。“跟我们前一代的产品相比，我们这一代的产品还是有充分的成本竞争力。”
背后的原因则是研发和采购。曲玉说，依靠过去10年的纯电技术积累，关键零部件的自研以及持续的采购和成本控制的措施，使得蔚来在像L90和ES8这样的旗舰新车型上不仅仅可以做到有竞争力的产品，还实现了系统性的全面降本。
曲玉称，到今年四季度，乐道L90和ES8的毛利率目标是20%，带动总体汽车毛利率提升到16%-17%。
有了毛利率，还得有规模。
李斌表示，四季度的产能目标是5.6万台，蔚来品牌2.5万台、乐道品牌2.5万台、萤火虫品牌6000台，以此支持5万台月交付目标。
简单推算，四季度如果蔚来能实现月销15万辆，保持现有平均售价的情况下，收入将达到336亿人民币。
以16%毛利率计算，毛利润达到54亿左右，扣除20亿研发，33.6亿费用（以收入10%计算）——确实，蔚来能够刚刚实现盈亏平衡。
三季度，蔚来净亏损应当就会大幅收窄。他们给出了非常乐观的指引：交付87,000台至91,000台，同比增长40.7%至47.1%，营收指引218.1亿元至228.8亿元，均将创出历史新高。
03
能力强，才有顺风局
即便四季度没有达成盈利目标，蔚来的状态确实也不一样了，单季盈利不会太远。
因为核心是能力提升、效率提升。
李斌说，“今年以来，我们聚焦运营效率执行力提升的组织能力建设，研发与销售服务的体系化效率显著优化，随着销量毛利率和费效的提升，将大大改善公司的财务表现，推动公司进入新一轮发展周期。”
在收入端，蔚来十年研发、充换电基础设施建设、品牌建设的红利全面爆发，使得新一代产品有很强的成本竞争力。
李斌对此很有自信，他认为在技术路径选择上，蔚来是正确且领先的。而研发降本、创造利润，正在实现。比如李斌反复提及的，自研神玑芯片，“研发费用虽然投入了很多，但是我们反映到BOM上它的成本也降低了很多。”
不仅是2025年产品毛利率提升，李斌表示，蔚来公司长期努力的目标是毛利率实现20%。其中，蔚来品牌目标毛利率实现20%，并在此基础上往25%努力。乐道品牌毛利率将在15%毛利基础上争取实现更高毛利。萤火虫毛利率是10%左右。
从NT3.0开始，这样的目标越来越近。后续的产品，也将继续吃到红利。李斌透露，蔚来品牌明年会推出两款大SUV，一款是ES9，一款是大五座SUV ES7。加上乐道L80，公司明年会有三款新的大SUV车型交付。
在产品定义方面，蔚来也有进步。
李斌也总结，蔚来在产品定义方面过去有很多经验教训。“新一代产品，比如乐道L90、全新ES8，学习到了很多行业优秀做法，也修正了一些过去的错误。基于具有竞争力的产品路线、合理的产品规划和符合中国用户需求的产品定义，乐道L90、全新ES8受到了市场欢迎。”
仅就这两个产品来说，超大的前备箱，就给了用户非常强烈的、可感知的使用价值和情绪价值。
乐道L90的前备箱超级吸睛
研发和费用方面，蔚来提升组织效率、优化体系，取得了刮骨疗伤般的好转。“今年公司研发体系做了非常多提效工作，产出ROI提高明显。明年基本会保持每个季度20亿至25亿元研发投入，以此来保证长期竞争力，研发投入主要为新车型开发。”
费用方面，李斌在谈及二季度财务表现时，就更多归功于基本经营单元机制。“通过基于基本经营单元机制的全面降本增效举措的落地，成本优化效果显著，二季度经营亏损环比收窄超30%。”
在资本支出方面，像充换电基础设施，他们也再度重申，将充分调动社会资本来进行投资。
如今的蔚来确实和“刻板印象”不同：花钱不再大手大脚，车价下来了，但毛利率上去了，效率还提升了……
能力不强的时候，盘盘都是逆风局；能力提升了，才有顺风局。
