天峰控股崔佳山：网约车电动化实践

12月27日，由《观察家》主办的2019商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行，呈现了十个新能源汽车商业化精彩案例。

本次大会的第五个商业化案例：网约车电动化实践，演讲人是天峰控股COO崔佳山。

以下是演讲实录：

我们很少有机会站在这样一个高大上的舞台分享这个主题，包括刚才几位演讲嘉宾无论是做的PPT，还是分享的观点，都比较高端。接下来我们要分享的东西是比较朴实一点的，再接地气一点的。没关系，我们自己自认是这种风格，因为我们应该是在网约车里面最接地气的一个组织，我们是网约车运营商，我们来了。

天峰控股COO崔佳山介绍网约车电动化实践经验和思考

第一个问题，我们到底是谁，刚才大家都有涉猎过网约车运营商的概念，但是我们往往是一个比较低调的组织。因为大家在碰到网约车的概念的时候，更多的接触的是平台，滴滴、首汽、曹操这样的平台，或者我们面对的是活生生的人，是我们的司机。这样一个网约车的运营商到底是谁呢？大家可以想一个场景，今天这次演讲结束之后，有一部分人可能会选择以网约车的方式回到家，在我们上车之后，我们不妨问司机一个小小的问题。司机在听完我们的问题之后，第一反应不会非常直接回答你的问题，他可能会说：您不是来查车的吧？但是我们的司机会回答这个问题，没关系，随便查，我们是合规的网约车。所以大绿本上写着的汽车租赁企业或者融资租赁企业，就是我们这样的企业。

在滴滴体系里面的分类，当然现在有更加详细的分类，但是实际上我们会按照最传统的分类分为CP和DP公司。很简单，一个是管车的，一个是管人的。当然这里面还有一个概念，叫做KA，就是一个全国性的重点客户，他有可能是全国性的大车管公司，也有可能是司管公司。

当时邱总在找到我的时候，有一点比较打动我，他说谈网约车电动化实现的例子，我们比较独特，因为我们背景里面没有主机厂商，也没有平台，我们是一家独立的组织能够更客观看待这样的问题。说的没错，我们真的非常独立，但是我们并不中立，我们不为别人代言，我们只为自己代言。

简单介绍一下自己的公司，我们这家公司叫做天峰（北京）投资控股有限公司，我们2016年开始致力于网约车全国运营和充电场站运营。我们目前在全国22家城市铺设了运力，昨天我查了一下数据，我们的运力到了11800台，我们旗下一共拥有10家CP和KA的公司，我们有两家大KA，其中这些公司有4家有DP资质。

我们另外一块的业务，还是致力于整合在整个市场里面网约车合规的资源，所以我们也希望和更多的潜在的一些合作伙伴做交流，包括在投资领域的朋友。广告时间到此结束。

我们在市场中的作用是什么？

第一，我们是推动网约车合规化的重要参与者和直接受益者。逻辑很简单，因为我们是受益者，所以必然是参与者。在网约车领域，大部分要求三证齐全，人证随人走，平台证随平台走，车证，大部分城市跟平台走，对于我们来说比较看重后期的牌照价值，所以我们是重要的参与者和直接的受益者。

第二，我们连接主机厂商、经销商与司机的重要纽带，尤其在2018到2019年，众多的全国CP、KA一共3400家，这样的CP和KA公司对于消化库存和产能起到了非常重要的作用。

第三，我们作为平台与司机间的稳定器。为什么会有稳定器的作用，因为平台规则比较复杂，需要转化成司机可以接受日常的工作习惯和行为习惯。所以我们认为在里面我们起到的是稳定器的作用。当然，如果你做不好也会引发一系列的社会问题，就会变成一颗定时炸弹。

既然我们提到商业化，我们就讲商业化这件事。在我们看来，商业化很粗浅的概念就是这件事赚不赚钱，有没有赚钱的潜力，目前有没有真正的赢利，包括未来赚钱可持续性到底怎么样。如果提到这些，就必须提到目前我们作为网约车运营商主要采用的两种运营模式，一种叫做融租，一种叫做经租。刚才听了前边嘉宾的发言，王总更偏向于经租，方总那边更多的是融租。

我系统性说一下两个业务的区别，融租，我们可以把它理解成更像是买一个资产，所以我们在市场上的概念叫做以租代购。对于一个司机来说，大概会给他一个36期-48期的（金融）方案，满足36期正常还款，车辆所有权和使用权归司机之后。他有两种选择，一个是私用车退出网约车市场，还有是大部分会选择的，就是继续保留价值，保留牌照的资质，继续运营。因为往往对融租司机来说三年以后才是他真正的收益期，因为那个时候他不需要再付给我繁重的租金了。我们的经租简单，由他自己运营来产生生意，同时向我支付使用费用，这是很简单的概念。当然这两种模式，更大的区别一个是轻资产，一个是重资产，如果是重资产的时候，需要从初始阶段这个企业具有实力。一开始你有足够的资金做这件事情，你有强的资方和信用担保做这件事情，你的经租业务才能真正大规模上量。

融租业务有点像房地产周转模式，我只要前期有一定的车辆采购资金，我保证车辆快速卖掉，车辆资金迅速回笼就可以做下一步的采购。所以融租模式会非常草根。（而）重资产的模式是资本家做的事情。当然从利润模式来说非常不一样，像房地产一样，作为融租里面，我们的利润被前置掉。因为前期就回款，所有车辆的价差一开始就实现。而经租是后期的运营来实现收益的细水长流。

从成本角度来说，融租的模式能源、保险、保养、维修均由司机来承担，因为他有这个资产，他对后期的运营维护负责。重资产方面（经租），利润后置，保险、保养、维修由企业承担，能源由司机承担。现在大家在市场上觉得谁会占多数呢？融租会占多数，目前大部分的CP以融租开展业务，而真正以经租开展业务的CP和KA不足整个市场的十分之一。

这也是邱总当时留给我的作业，如果我们不考虑政策因素，从纯市场化角度去看待网约车电动化的趋势到底是什么样子的？我当时接到这个问题的时候，我说我思考一下，也认真准备和论证一下。但是真正拿到这个题目的时候，越论证越后悔，为什么呢？因为在这个行业不太可能脱离政策因素，当我们把自己定义成合规网约车的运营商的时候，我们到底合谁的规？我们合的是政府的规，合的是政策的规的时候，就必须考虑到所有的政策因素，哪怕是在一些和燃油车站在同一起跑线的情况下，我们依旧要考虑到未来政策的趋势，因为我们特别怕的是政府政策的一刀切，直接把目前的运营车辆归结到所有的合约网约车之外，这是我们必须要防范的金融风险。所以不好意思，可能它是一个伪命题。

城市政策，我做了一个简单的举例，在上次的论坛交流的时候我们说的更多，时间关系，我只说一个结论。结论是我们观测到目前我们正在运营的城市和目标运营城市，新能源的政策，如果说国补退坡是一个方面的影响，但是新能源规划的角度来说它是推进的，是有利于新能源的发展。有些城市合规的网约车目前只能上新能源车，华南区，或者北方相对政策比较先进的城市，比如太原，只能上新能源车。政策向新能源车倾斜的是一部分，往往在车架、轴距、排量，或者在办证方便上都向新能源车倾斜。少量的城市，西宁和武汉没有新能源车倾斜，但是最近有风声也正在推进的过程中，所以必须要考虑到这些因素。

如果在这个角度谈一个小小阶段性的结论，在网约车领域电动化，实际上我们认为是政府监管平台政策和市场化配置因素共同作用下的一个结果。只存在一个地区性的有快有慢的问题，但是不太存在方向选择的不同。当然，除了政府监管和平台政策，我们还是有市场资源配置的要素，我们是不是可以真的站在政策同一起跑线的城市，去看一看我们网约车电动化面临的问题呢？到底表现怎么样？

我们在做这件事的时候，要做非常理性的分析，先以融租作为切入点，融租比较多。分析融租的时候，站在司机的角度考虑问题，先考虑所有成本要素。在这里面跟燃油车进行一个比较，我们以什么样的运营周期，以60万公里整个的一个运营周期，因为运营车辆还是八年60万公里，我们作为整个的周期来看。百公里的油耗，燃油车这一块的基准大概百公里6到7个油之间，油价6块8到6块9的区间。百公里耗电13.5度，比亚迪和其他的主流车型都是这样的数据。因为电价各地差异比较大，用一个比较均值加上峰谷平的平值，大概是16.2元的价格。我没放插电混，以油电混放在这，两个主要的车型可能是卡罗拉双擎，百公里4个油，我们在能源角度对比出来这样的数据。新能源车还是蛮有优势的，实际上在百公里这一块，我们司机大概会节省30元左右的成本，放在60万公里看，整个运营周期会节省18万。

我们的购置税，以我们当时的政策来看，电动车还是有绝对优势，因为它不需要付这部分的钱，不需要付这一块的成本。我们60万公里的维保总费用实际以我们经验估值，包括基础维保，也包括我们的一些大保。当然，他们的保养逻辑可能都不太一样，但是其他的像底盘、电气都是一致的，所以我们估起来会差这样的结果，很多车型稍微好一点。

融租模式下电动汽车和燃油车、混动车的运营成本对比

这是现在表现出来的数据，大概意味着什么？60万公里里面我们会有20万多的节省，所以一个理性的司机选择以什么样的车跑网约车运营，他应该理所应当选择新能源车对不对？可是实际结果呢？我用了两个城市，一个是苏州，一个是昆明，白的部分代表新能源电动车，这只是我们自己的数据，不代表整个城市的数据。红的部分代表燃油车，我们在苏州只推广20%我们的融租车，昆明只有10%，而且昆明其实是从2018年开始对新能源车在办证角度给予了很多的优惠政策，但是依然会是这样的一个表现。

我们的问题就来了，我们的司机难道在这个问题上这么不理性吗？可能是的，他真的在这个问题上不够理性。

这是我们的一个困境，因为我们几乎每天在这些城市面对司机的时候都会有这种霸道总裁式的灵魂般的质问，来问到我们，你说的真的是真的吗？为什么？因为我们面对的很多司机不是已经跑了很长时间的司机，我们要想让这个市场扩充，我们需要让“小白”和“菜鸟”进入这个市场。在这里边我突然想到的一个例子，我觉得以前是网络段子，但是不会发生在我自己身上。

我的爱人三个月之前她的电脑坏掉了，她需要采购一台新的电脑。但是她自己是100%的电脑白痴，所以她过来请教我，我比她稍微强一点，我大概是99%的电脑白痴，但是我有一帮好朋友能够给我支招。最后我给她推荐两款，A款整个配置比较高一点，所有东西表现我的诚心诚意。B款性价比比较高，它配置未必是最好的，但是它足够便宜，能节省我的钱，所以站在两个角度我都是可以立于不败之地。大家猜她选择A还是B？她选了C，因为C有粉色，就是这样一个简单的事。当她没有接触这个行业，不了解的时候，可能外在的观感比其他都重要，我们面对司机的时候，选择的车往往是这辆车显得厚重、颜值比较高、内饰比较好，而不是基于它三电真的匹配比较好、续航里程比较多，我们在很多城市面临的问题就是因为这些。甚至ta因为隔壁的老王买了一辆燃油车，现在也要买这辆车。我们面对的困境是这样的。

但是我们想这些问题的时候，这些司机真的是完全非理性的吗？不一定，他们也有理性的因素。为什么？是因为哪怕政策在同一起跑线上，燃油车和电动车在商业的角度真的是同一起跑线吗？我相信这里面有人性的东西在，因为大家对新生的事物天生既带有好奇，也带有抵触，尤其是作为一个家庭将它作为资产配置的时候，更多的会倾向于保守，所以这个时候他不太会将新能源车作为首选。

当然，这里面还有更理性的因素在哪里？我们在做运营的时候会考虑系统设施，包括季节性因素，我们大部分的车大概是400公里续航里程以上的是2018年底到2019年初，之前的车在北方的一些城市由于天气的原因，我们工况远远低于300公里，结果是什么？司机一天根本不够运营里程数，所以我们也观测到有很多城市的一些同行也有这样的问题。

还有什么？就是城际接单的困扰。我们要关注这个群体，因为大部分网约车的司机群体并不来自于城市本身。大家关注到这个问题了吗？北京人是不愿意更多地从事很多的基础工作，在其他城市也是一样的。网约车这个群体往往来自于大城市周边的郊区县，也来自于周围辐射的卫星城市的时候，它有一个非常直观的需求，就是它隔三差五就要回家，他回家的时候，那个城市有没有这样的基础设施？不一定有，所以有可能他的回家路就是开着新能源网约车是一条“不归路”。这是我们融租遇到的困境。

经租什么样的路径？商业化逻辑很简单，由生产工具带来持续的现金流和租金收益，因为经租更理性一点。所以更多的原则是定价的原则，我们以续航400+这样定价为例，我们的经租车需要考虑哪几个方面的因素？司机的同业竞争价格决定了我们的上限，因为司机能承受多高的这样一个租金的价格，包括同业是对我替代性的价格。成本的考量是我们的下限，在整个的成本考量里边包括几点，采购成本、整备成本、利息成本、维保成本，在新能源这一点上，我认为会全面碾压燃油车，尤其在整备成本和维保成本方面。刚才在举司机的例子的时候已经非常明晰。当然采购成本是我们现在要关注的问题，因为随着政策的退坡，它在价格方面还有没有优势，我们非常关注。利息成本是一个中性的概念，对于资方来说它存在风险议价。新能源的优势，在于这个车很不容易丢，因为不会有人把这个车当黑车卖掉。处置的市场并不大，它的残值处置没有什么优势，所以是一个比较中性的概念。如果综合考量现在的条件下，经租运营企业趋向于会首选电动车辆。

我们发现今年10月份开始，像滴滴这样的平台******一系列的政策，对于我们来说这样的企业目前影响比较大的在于什么？融租业务模式被停掉了，经租冒出来了。这样来看经租迎来了春天，经租有利于新能源车，新能源车迎来了春天，是吗？不一定，因为经租是门槛比较高的运营模式，所以我们见到的是10月份之后大量的像CP和KA公司的这样一个观望的态度，包括采购量的大幅下滑，这是我们能够见到的。

作为运营商，我们也有几点建设性的意见，对新能源主机厂商的建议，站在我们利益的角度说这件事情。到底谁是你的竞争者？是燃油车还是同业新能源车？可以确定地跟大家说，在网约车领域，你不应该跟燃油车比，我们知道燃油车跟你的车区别在哪里，你更多地是跟其他的新能源车做对比，比什么？排名是分先后的，工况里程、续航里程对我们来说依然是最主要的因素。另外作为生产工具来说，它的质保、故障率、安全性，最后才是它的颜值，颜值只是一个嫁妆而已。

当然，我们也希望能够给我们提供一些配套，我们能够提供的配套，说白了就是帮助运营企业解除目前面临的经营困境，包括我们要解决的一些痛点在哪里，痛点在于我们金融方案的配套。如果说是一个带着金融方案的车商，我们非常欢迎，更低的融资利率，更长的融资期限，我们非常欢迎，包括基础设施的配套，不用展开，运营服务更多的是一个租赁后市场的问题。

最后说一下我们的观念，就是商业化可持续运营的本质我们是如何理解的。现在各个行业都不太好挣钱，好不容易找到一个赚钱模式也不容易，但是如果你持续赚钱，是在产业链条上面各方都能够得到利益才有持续性。这里面就不是简单挣快钱割韭菜的逻辑，更多的是什么？我们关注一个行业本身是不是持续性，我们会关注弱势群体，他是不是在里面有生存空间，而最弱势群体到底是谁？是我们的司机。

今年大概我在全国范围之内跑我们自己的网约车公司，我自己见的司机不下400人，包括我们的客服，大概每个季度都会跟司机进行强制的回访。在做这些工作之前，我想了一下，把几个高频出现的词列在上面，一个叫做自由，一个叫做辛苦、焦虑、孤独。大家发现自由是有代价的，代价还挺多。但是这个词我最关心哪个词？是焦虑，因为辛苦是这个行业带给你的，而焦虑是往往跟心态相关。现在我们要反思新能源车到底是加重了焦虑，还是在缓解这样的焦虑。能不能通过主机厂商，包括技术的进步，包括性价比的提升，缓解一下在运营的实际过程中的焦虑，能不能缓解一下，一个司机的续航表上面只有50公里的时候，他敢去接35公里到40公里单的角度，他能不能去缓解一下司机特别晚工回家，他是能马上回到家，还是把时间耗费在充电厂站里面这样的焦虑。我们能不能缓解一下司机在严寒的环境下，在空驶的状态下，也能自己去开一开空调，让自己暖一暖身心的焦虑。

这是我们抛出来给所有的主机厂商也好，包括这个行业的一个问题，其实我们自己会有一个企业使命，让品质出行成为一种习惯，但是我们提到品质出行的时候，其实核心的内容是品质服务，品质服务着手比较软的东西是服务质量，比较硬的东西是新能源网约车的品质。我的演讲到此结束，谢谢大家。