从增程到“双能源”,理想做了哪些准备-电动汽车观察家

从增程到“双能源”,理想做了哪些准备

多轮预热后,3月1日,理想汽车旗下首款纯电MPV车型MEGA终于上市。

由于此前关于产品的信息几乎都已被透露,此次发布会上,最受关注的莫过于价格。

最终,55.98万元的价格,预期之内,不算有惊喜。

“定价逻辑特别简单,根据成本取一个非常合理的、能够让公司持续发展的毛利,得出价格。”在回应价格问题时,理想汽车产品高级副总裁范皓宇如是表示。

在他看来,如果用非常高的溢价,在中国如今是不可持续的,竞争太激烈;如果利润压的非常薄,比如某些品牌已经不怎么赚钱了,再加上管理费用,完全不可持续。“我们认为,所有用户也希望我们能够持续给大家提供OTA,以及5年的长周期服务”。

当天,不止MEGA,2024款理想L系列车型也全面上市,理想汽车正式迈入增程和纯电“双能源”战略,并朝着年底销量80万辆的销量迈进。

从最开始的一款产品理想ONE闯天下,到如今一年发布8款产品(包括即将发布的及改款产品),理想内部如何应变的?

对此,发布会结束,范皓宇、理想汽车商业副总裁刘杰、理想汽车MEGA产品负责人李昕旸接受了采访,就理想产品设计逻辑、80万销量如何达成、从增程到双路线如何调整、理想为何能快速突围,以及年底“头部三强”会是谁等一系列问题,进行了回应。

01

新产品上市背后,理想如何思考?

一款配置、一个价格。

理想首款纯电产品MEGA的打法似乎回到了理想ONE时期。

对此,范皓宇表示,此前也考虑过多个配置组合。但思考后发现,这一级别用户对一两万价格不太敏感,他们更在乎能否一次性拿到最好的产品。“因为一家人聚在一起的时间是非常宝贵的,所以我们决定只提供一个配置,用户也不用再多思考,这就是50万以上大家庭的首选”。

至于后续是否会发布MEGA的PRO版本。范皓宇和刘杰都表示:不会。

除了理想MEGA Max已经是“最高的MPV”外。刘杰还表示,还因为MEGA单品的销量规模不可能与L7、L8比较,在MEGA上一款MEGA Max就够了。

理想MEGA

至于为什么要加“Max”后缀。范皓宇解释称,可以理解为后缀对应着平台。“未来的车会变得越强,依靠的是平台能力。平台会带来三个好处:第一是技术MEGA集中度高。我们现在8295和8155两代产品,软件主线就是一根,内部可以提升效率;第二是平台化之后,基于平台去开发,采购效率会非常高;第三是供应安全性高。”

与MEGA一同发布的2024款理想L系列车型,尽管新款与此前产品价格几乎一致,但却加了“量”,比如增加了50kWh电池、8295座舱等配置;再比如标配空悬。

谈及产品调整逻辑,范皓宇表示,主要是从用户角度。“如果一个产品到了用户手里,用户一直在用,而且口碑非常好,自然就会想让这个产品覆盖更多人群。”

当然,毛利依然是理想汽车非常重视的事情。范皓宇称,硬件不像互联网产品,量大了以后可以快速降低成本,它有一个边际值。此次改动,理想是在非常窄的区间里找机会。

2024款理想L7、L8Pro车型也标配AD Max

实际上,2024款理想L系列车型也并非完全没有调整,24款Pro车型涨了1万元。其中,很大的原因是Pro车型都标配AD Max,即拥有了城市NOA等更高阶智驾能力。

之所以做出这个决定。范皓宇解释称,因为越来越多用户希望能够有更低入门门槛,能够拥有更高等级的智能驾驶能力。

02

80万年销量目标,是怎么制定的?

产品已经就位,销量成为采访环节大家最关心的话题。

毕竟,理想汽车正面临问界等品牌冲击。

2023年9月12日新问界M7上市以来,势如破竹:10月销量破万,11月超理想L8,12月超理想L7……

理想汽车历年2月销量情况

今年1月,问界品牌更是凭借问界M7的鼎力支持,拿下近3.3万辆的销量,首次超过理想汽车3.16万辆交付量,夺得国内造车新品牌月度销量冠军;2月,这一势头还在延续,问界交付新车2.11万辆,超过理想的2.02万辆。

对此,刘杰并不担心。

“1、2月是理想L系列年款的切换期,部分配置的车型现在已是售謦状态,我们这一次切换其实比预想的还要做得更好一些。”刘杰表示,理想对3月交付的预期是5万辆,如何达成,一季度总体交付量会超过10万辆,符合预期。

在他看来,头部企业的竞争会长期存在,任何一个行业都会从一开始所谓的百家争鸣、战国七雄,慢慢进入到头部企业之间的竞争。

在不久前举行的理想汽车2023年财报电话会上,理想汽车创始人李想表达过相似观点。他认为,20万以上的新能源车市场,今年第四季度会呈现头部三个品牌吃掉70%市场份额的结果”。

刘杰对上述结论进行了延伸。他表示,“去年头部三强市占率已经达到50%,如果头部三强到了70%,意味着比燃油车时代BBA集中度还要更高。头部三强中,我们和问界肯定在这里面。比亚迪会更加聚焦于20万以下的市场,特斯拉最近也在做一些调整,期待会有第三个中国品牌成为头部三强。”

问界M7

之所以把问界放在如此高的位置,还是因为华为。刘杰指出,华为是中国科技公司里唯一一个做到过接近万亿收入的企业,其背后是企业的能力。一家做到万亿收入的企业,当它进入一个行业时,还能持续迭代和成长,并且向其他人学习,这是一个非常重要的能力,也是我们特别重视华为的原因。

进入头部三强的前提是什么,大概是完成80万辆的年销量,这一目标当然不是掐指一算得之,其背后有着完整的逻辑。

刘杰指出,20万元以上新能源汽车市场去年规模约为260万辆,新能源渗透率40%左右。理想内部认为2024年上述市场规模有望达到360万辆,新能源渗透率在50%以上。

“100万辆市场增量,就看谁有能力去满足和超越用户需求。”刘杰表示,如果今年市场规模是350万辆,80万辆目标意味着市占率要达到20%以上。“去年第四季度,我们在只有三款SUV产品的情况下,在20万以上新能源市场市占率为16%。今年我们有16%的市场基础,年底将达到8款车型,所以对20%市占率目标非常有信心。

此外,如果今年新能源渗透率超过50%,即20万以上市场主流选择从燃油车变成了新能源,市场渗透会从原来的早期大众进入晚期大众阶段。进入晚期大众之后,市场会更加向头部集中。刘杰指出,在这样的情况下,20%以上的市占率目标对于理想来说是非常必要的,更何况20万以上的消费者大部分是家庭用户。

具体到各个车型上。理想对于MEGA的销量预期为挑战单月8千辆销量。“因为我们也看了50万以上的乘用车,不分MPV、SUV,单月的峰值销量就是在8千台左右。”

小鹏X9

至于理想MEGA与小鹏X9的竞争。在他看来,本质上两者用户是不一样的。级别方面,MEGA和市场上比较常见的豪华高端中大型MPV,如丰田埃尔法等相比,要高出2-3个乘用车级别。

至于理想L6,刘杰表示,20-30万的价格区间,希望在今年底单月市占率能达到10%左右,会有很多消费者期待L6这款产品。

至于另外3款高压纯电产品,刘杰认为,要到三四季度才上市。今年80万辆销量组成里重头戏还是增程。

03

从单一产品到矩阵式发展,理想做了哪些准备?

销量目标已定,如何实现?

范皓宇称,如果说简单一点,就是“做好产品”。这不仅包括车,还有充电桩、销售渠道等配套设施。为此,理想已经做了一系列准备,并还将继续。

首先是充电能力。理想将其分为两部分,5C和城市,其中5C是自营,城市是加盟。

目前,在高速场景,理想汽车已经建成超过300座超充站,并计划在未来投入超过60亿人民币,建设超过5000个直营5C充电站,覆盖全国95%的高速和重要国道;在城市区域,采用加盟模式的充电站也将于2024年大规模落地。

理想计划投入超60亿布局5C充电站

未来,理想依然会坚持布局5C充电网络。

范皓宇认为,在2G时代做抖音,必死无疑,但是在4G、5G时代做抖音,一定成功。当技术已经进入到大规模时期,就要拥抱这项技术方案。

在选址上,李昕旸补充表示,对于充电桩,理想主要关注两个数,一是有多少站;二是覆盖了多少。

在高速,理想主要覆盖服务区,初期面向大的经济带服务区,比如成渝、京津冀、大湾区、江浙沪。今年会陆续布局贯通线,比如从南到北、从东到西的干线;在城市,理想主要目标是热点区域覆盖,包括商圈、住宅区等。

其次是平台能力。理想MEGA很多配置,比如AD、SS与L系列类似的,这依赖于平台。范皓宇称,这单独看某个产品看不出来,需要持续观察。而它此后释放的能量也将会是巨大的。

当然,这也需要持续投入。范皓宇甚至表示,今年、明年和后年,理想对于整个智能驾驶平台、智能空间平台、智能电动平台,这三方面投入可以用“令人发指”4个字形容。

再次是渠道能力。截至2024年1月31日,理想汽车在全国已有474家零售中心,覆盖142个城市。2024年,理想门店目标是超过800家零售中心,超过500个售后服务网络。并且,坚持直营。

刘杰称,做出这样的选择本质上还是由商业模式决定的。

“BBA时代,厂家和经销商加起来综合毛利不是20个点,是将近40个点,这意味着可以依靠经销商模式去进行商业能力铺设。”但是,刘杰指出,到了智能电动车行业,很少少人可以做到20个点以上的毛利。而只有通过直营模式才能让我们长期保持健康经营,且效率更高。

这也是理想汽车能够快速从新势力车企中“突围”的原因。

刘杰进一步表示,在直营商业的背景和前提下,理想销售费用一直控制在6个点以下。,这就意味着如果整车毛利是20个点,减掉销售费用6个点,再减掉需要长期研发投入的7-8个点、管理费用1-2个点,企业经营底线为5个点的营业利润率。“这很关键,是底线。因为汽车行业是一个高资产、长周期的行业,这才是整体健康的商业模式”。

最后是供应链能力。刘杰称,理想的方法是采用供应链矩阵组织。

传统供应链采购、商务等很多都是从垂类角度管理,垂类包括电机、电控、整车底盘等等。在刘杰看来,这其中有两大问题。第一,如果只看某个局部就选择了最好的供应商解决方案,在全局上并不一定是最优解;第二整车需要有系统化能力,知道最关键的成本控制、质量控制应该在哪里发力,否则会造成质量和成本的漏洞。

刘杰举例称,理想供应层面有供应平台经理PST,会负责某条产品线或者某个智能平台,其主要是解决研发和供应之间的断层问题,保留智能平台之间的联动。

产品上市,各方面已就位,期待2024年底理想汽车交出的答卷。

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