比亚迪如何卖新能源汽车?-电动汽车观察家

比亚迪如何卖新能源汽车?

北京,中国纯电动汽车的兵家必争之地。近三年,每年6万个新能源购车指标,引各方车企前来争夺。

2015年,比亚迪正式向北京私人购车市场进军。当年起,比亚迪就成为北京市场领先者之一。2018年,比亚迪在北京纯电动市场已占据32.29%份额。

不单北京,比亚迪2018年在全国销售新能源汽车24.78万辆,其中乘用车22.72万辆。两个数字都是全国第一。单论纯电动乘用车,总销量10.33万辆,预计排名全国第二。

这么多车,比亚迪咋卖的?

日前,《电动汽车观察家》专访了比亚迪汽车销售有限公司总经理助理叶庭文。他近几年主要负责京津新能源汽车销售,就站在北京和全国市场前沿阵地上。

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比亚迪汽车销售有限公司总经理助理叶庭文

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打响京城

“2018年初的时候我就在算,今年北京有多少款电动车在卖,应该是69款。”叶庭文说,“2017年是30多款车,竞争一年比一年激烈。如果要保持去年的市占率,得更努力才行。”

2017年,从上牌量算,比亚迪北京市场份额是31%,而2018年,比亚迪北京市占率是32.29%。

“从结果来看,今年保持比去年更高的市场占有率。首先不能不提我们产品的功劳。”叶庭文表示。

刚进入北京时,比亚迪产品的续航里程几乎都可以超竞品一级。此后,随着补贴政策的引导,各家产品也不断提升续航。但是,叶庭文说,“我们最早达到300公里续航,也最早达到400公里。唐ev600更是做到了超过600公里的超长续航。我们在各个指标上做到了引领市场。”

“除了续航这些性能参数之外,还有很多用户比较关注的其他产品因素,我们还是有优势。”叶庭文首先提及的是安全性。“一部分功劳是电池,2018年也出了不少电动汽车起火事故,但是没有我们的车。”

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电动未来推广全国

以北京为代表的限行限购城市,是新能源汽车企业历来重兵投入的战场。但自2017年起,比亚迪就推出“电动未来”战略,着力于在全国200多个城市推广新能源汽车。2018年,比亚迪非双补(国补和地补)城市的销量占比接近一半。

除了比亚迪提供的电动未来基金,自己承担了无补贴城市的补贴,比亚迪的产品自身优势仍然是基础。今年,比亚迪全国销售新能源乘用车22.72万辆,尤其是比亚迪唐,在最高配补贴后售价32.99万的情况下,全年仍有超过3万多的销量。这样的表现,主要还是比亚迪唐产品力再度提升。

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资料来源:比亚迪销量快报

比亚迪新一代唐2018年6月底上市,7月开始放量。和老版相比,突出变化就是用了第三代DM技术。

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比亚迪2018年6月底发布了全新一代唐

提及比亚迪的DM双模技术,它的加速性能业界异议不大。不过,业界和消费者一直认为,在非电驱情况下,比亚迪双模车型的油耗、平顺性和静谧性表现不佳。

叶庭文本身也是新一代唐的车主。他认为,以上问题大部分已经完全解决。这依赖于比亚迪的第三代DM系统。该系统最大的变化是加入了BSG电机。BSG电机可以用发动机冗余动力发电,效率要优于前驱动电机,并增加了“发动机串联驱动”模式,所以燃油经济性有所提高。在工信部综合油耗方面,新一代唐的百公里油耗是1.6L,比上一代1.8L再次降低。

而且,即便在动力电池用完的混动状态下,新一代唐的(81公里纯电续航版),油耗仅为7.5L/百公里,要考虑到这是一辆总质量近3吨的车。同样利用第三代DM技术的秦Pro插混版,B状态下油耗降低到了4.3L/百公里。

另外,BSG电机还能减轻启停过程中的抖动问题和升降挡过程中的冲击,使得平顺性也大为提升。在静音方面,新一代唐DM车内怠速噪音仅为36.5dBA,比图书馆还要安静3.5dBA。

近30万的比亚迪唐的热销,也是近年来比亚迪不断拉升品牌的结果。关键的一点是,比亚迪品牌获得了用户认可。在比亚迪的新能源乘用车销量中,私人购车比例超过7成,占比相对较高。

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全生命周期服务

产品之外,拼的是服务。叶庭文的总结是,“以客户为中心建立服务生态圈。”

所谓生态,包括购车生态和用车生态。

购车方面,对于所有厂家而言,核心难题都是交车。近几年,补贴政策年年调整,车企相应调整好车型参数和价格,就接近年中了。发布会开完,订单开始累积。但是,产能不一定能跟得上。很多下了订单的用户,往往都在漫长等待中转投了其他厂家。

对此,比亚迪技术储备比较充分,“比如明年动力电池密度要求,140wh/kg、160wh/kg,我们随时可以达到。另外,我们按年度做了产品布局规划,因此,我们的响应速度非常快,出产品的周期很短。”

“虽然大家都排队,但是我们产品供应速度还是比较快的。交车比较有序。”叶庭文说。

比亚迪同样也不得不让客户等待交车,但是丢单比例不高。这种客户粘性来自于哪里?

相对于现在开始交车的造车新势力,比亚迪虽然不动辄说用户运营,但近年来,都从用户真实用车场景出发,做贴近用户的互动性活动。

比亚迪在京津市场等地的稳定渠道建设对此帮助很大,而且经销商们都知道,卖比亚迪的新能源,利润相对其他品牌更为可观。由此,比亚迪经销商获客能力,转化能力,包括维持长期等待交车的客户的能力,都比较强。

用车生态方面,比如在充电服务,这些年一些电动汽车产品在北京充电都有意想不到的问题:有的冬天无法充电;有的快充速度很慢,形同慢充。

“在北京卖了这么多车,我们在充电过程中没有出现过任何问题。”叶庭文透露,比亚迪在北京的充电桩安装供应商都是最好的,像华商三优、普天,另外就是民企当中发展最好的基业达。

“我们要求他们安装标准必须要远超国标,我们也额外付出一些成本,但我觉得是值得的。这保障我们到现在为止,产品配套的充电桩是非常安全的。”叶庭文表示,“从用户接触到品牌,到最后成交,以及之后的全生命周期内,我们有一套闭环营销理念。基于这一理念,我们和经销商联合推行能够到达客户的策略,还是比较成功的。”

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2019再翻一番

2018年全年,中国新能源汽车总销量将近120万辆。在取得这样的规模之后,大家也在问,增量在哪里?特别像北京这样的限购城市,每年的指标有限,到哪里寻找新的增长点?

就北京而言,叶庭文认为有两个方向。首先是跟燃油车争夺市场,“像唐EV 600这种高端的电动车,会有一部分车主喜欢。比如现在很多买特斯拉的,都是拿着燃油车指标买的。因为他对你的产品高度认可,他不认为这是电动车,而是一辆特别符合需求的车,所以愿意用一个燃油标去买。”

其次是电动汽车换车需求,“纯电动的存量也越来越大,2014、2015、2016年那几年的产品,入门级的续航差不多100多公里,现在开了两三年,估计100公里续航都很难到了。这些我觉得是要到下一个购车的周期。”

全国而言,比亚迪首先要以更全产品线覆盖更多需求,典型代表就是e平台中的e1车型。

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比亚迪e1

在2018年11月工信部汽车产品公告中,比亚迪A00级纯电动车e1露出真面目。这款车根据比亚迪2008年就推出的爆款车型F0改造而来。

“e1将在一季度上市,价格会比同级别其他车型更有竞争力,续航超300公里。”叶庭文说。

A00的微型车,适合做分时租赁,此前是诸多车企放大产销的法宝车型。比亚迪此时才推出,是面向分时租赁市场吗?

叶庭文表示,“我们的产品不是为某一个行业去定制。它是一款非常精巧、非常时尚,续航里程也足够家庭代步的车。不管是分时租赁还是短途出行,都符合需求,对公、对私销售也都没问题。”

以e1为开端,比亚迪将新增“e网”销售网络,形成“王朝系列”和“e系列”两个销售网。在e系列中,将会有e1、e5、e6、S2、S5等车型。

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除了面向私人消费市场,e5、e6将继续收割出租、网约市场。“全国26个省市,已经要求制定公交更换为电动汽车的时间表,下一步肯定是出租车。”

至于2019年,叶庭文表示,比亚迪的目标是,新能源汽车肯定要翻一番。

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